Προοπτική πωλήσεων με κρύα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
Το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι αναμφισβήτητα οι πιο σημαντικοί αντιπρόσωποι πωλήσεων που παραμένουν στο σκοτάδι για το πώς να αξιοποιήσουν όλες τις δυνατότητες αυτού του ισχυρού εργαλείου για να ανοίξουν διάλογο με πιθανούς πελάτες.
Ένας τρόπος σύνδεσης με τους πελάτες
Σύμφωνα με τον Jill Konrath, συγγραφέα τουΠωλείται σε μεγάλες εταιρείες, ένα πρόβλημα είναι ότι πάρα πολλοί πωλητές εξακολουθούν να πιστεύουν ότι η αναζήτηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου συνίσταται στην αποστολή του ίδιου ακριβούς μηνύματος ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που δεν ταιριάζει σε όλους, σε δεκάδες προοπτικές. Αυτά είναι ανεπιθύμητα μηνύματα και είναι πιο πιθανό να καταραστεί το όνομά σας σε όλες τις προοπτικές σας & rsquo; γραφεία παρά να δημιουργεί οποιοδήποτε ενδιαφέρον.
Αλλά ακόμα και όταν οι πωλητές κάνουν το σωστό και στέλνουν εξατομικευμένα «κρύα» μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, εξακολουθούν συχνά να κάνουν το λάθος να μιλούν αποκλειστικά για τον εαυτό τους και τις εταιρείες τους & rsquo; προϊόντα - θέματα που δεν ενδιαφέρουν τους παραλήπτες. Ως αποτέλεσμα, αυτά τα μηνύματα διαγράφονται, δεν διαβάζονται, μαζί με όλα τα άλλα σκουπίδια που φράζουν τους πελάτες & rsquo; εισερχόμενα.
Αντίθετα, τα ψυχρά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει να εστιάζουν αποκλειστικά στις προοπτικές και τα επιχειρηματικά τους ζητήματα.
& ldquo; Η πρώτη φράση του ηλεκτρονικού σας ταχυδρομείου & rsquo; θα πρέπει να αποδεικνύει ότι γνωρίζετε κάτι για αυτήν την εταιρεία, ότι έχετε ερευνήσει τον ιστότοπό τους ή έχετε παραπεμφθεί από κάποιον που εργάζεται εκεί, & rdquo; Λέει ο Konrath. & ldquo; Δεν αφορά την εταιρεία σας, το προϊόν σας ή εσάς. Έχει να κάνει με μια γρήγορη σύνδεση που κεντρίζει το ενδιαφέρον του ατόμου και σας εμποδίζει να διαγραφείτε. & Rdquo;
Εξατομικεύστε ή χαθείτε
Ο εμπειρογνώμονας πωλήσεων με έδρα στο Σαν Φρανσίσκο Andrew Paulsen συμφωνεί, σημειώνοντας ότι η εξατομίκευση είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να ενημερώσετε έναν παραλήπτη ότι το μήνυμά σας δεν είναι απλώς ένα ακόμη κομμάτι ανεπιθύμητου μηνύματος.
& ldquo; Η έρευνα που πρέπει να κάνετε για να εξατομικεύσετε το email σας θα διαρκέσει μόνο λίγα λεπτά, & rdquo; λέει ο Paulsen, ο οποίος εργάζεται επί του παρόντος σε ένα βιβλίο σχετικά με τη χρήση του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ως επιχειρηματικό εργαλείο. & ldquo; Μπορείτε να διαβάσετε μέσω του ιστότοπου της εταιρείας, να πραγματοποιήσετε αναζήτηση στο Google ή να μεταβείτε σε έναν πόρο πληροφοριών όπως το Hoovers.com. Ενημερώστε τους παραλήπτες ότι καταλαβαίνετε την επιχείρησή τους και τους αναζητήσατε συγκεκριμένα. Θα εντυπωσιαστούν που έχετε κάνει την εργασία σας πριν επικοινωνήσετε. & Rdquo;
Λίγη βοήθεια, παρακαλώ;
Σύμφωνα με τον Ari Galper, ο ομώνυμος & ldquo; Cold-Calling Guru, & rdquo; ένας άλλος αποτελεσματικός τρόπος για να τραβήξετε γρήγορα την προσοχή των υποψηφίων σας είναι να ζητήσετε βοήθεια.
& ldquo; Μπορεί να ανοίξετε το email σας λέγοντας, & lsquo; Δεν είμαι σίγουρος αν μπορείτε να με βοηθήσετε, αλλά σκέφτηκα ότι θα μπορούσατε ενδεχομένως να με δείξετε προς τη σωστή κατεύθυνση, & rsquo; & rdquo; Λέει ο Galper. Ξεκινώντας από μια θέση ταπεινότητας και ζητώντας βοήθεια, δίνετε στον αναγνώστη την ευκαιρία είτε να πει ότι έχετε φτάσει στο σωστό άτομο είτε να σας παραπέμψει σε κάποιον άλλο. & rdquo;
Στη συνέχεια, θα πρέπει να ρωτήσετε ποιος στην εταιρεία -στόχο συνήθως χειρίζεται τον συγκεκριμένο τύπο επιχειρηματικών προβλημάτων που αντιμετωπίζουν συνήθως οι πελάτες σας. Ο Galper λέει ότι ένα παράδειγμα μπορεί να είναι: «Μήπως θα γνωρίζατε ποιος στον οργανισμό σας είναι υπεύθυνος για τη διάγνωση και την επίλυση προβλημάτων παραγωγικότητας που σχετίζονται με την τεχνολογική σας υποδομή-συγκεκριμένα, διακομιστές χαμηλής απόδοσης, παλιές αναβαθμίσεις λογισμικού ή παλιό υλικό υπολογιστή; & rdquo;
Διατηρώντας την εστίαση σε πραγματικά προβλήματα που μπορεί να αντιμετωπίζει ο παραλήπτης, ενισχύετε το μήνυμα ότι ενδιαφέρεστε για τις ανάγκες του και όχι μόνο για να κάνετε μια πώληση.
Θέματα Θέματος
Φυσικά, το κείμενο του μηνύματός σας δεν θα έχει μεγάλη σημασία αν ο παραλήπτης δεν κάνει καν τον κόπο να ανοίξει το μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η γραμμή του θέματος είναι τόσο σημαντική, λέει ο Konrath.
& ldquo; Εάν η γραμμή θέματος σας λέει & lsquo; Δωρεάν & rsquo; ή & lsquo; Πώληση & rsquo; ή & lsquo; Ειδική Προσφορά, & rsquo; Είναι προφανώς ένα γήπεδο πωλήσεων, & rdquo; αυτή λέει. & ldquo; Αντ 'αυτού, εάν έχετε μια παραπομπή, η γραμμή του θέματος σας θα πρέπει να γράφει, & lsquo; Η Mary Jones είπε ότι πρέπει να επικοινωνήσω μαζί σας. & rsquo; Or αν στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου επειδή διαβάζετε ότι η εταιρεία άνοιξε νέα τοποθεσία, η γραμμή θέματος μπορεί να είναι & lsquo; Ιδέες σχετικά με νέες εγκαταστάσεις στο Oakdale. & Rsquo; & rdquo;
Όποια και αν είναι η προσέγγιση που επιλέγετε, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πρέπει να είναι σύντομα, ιδανικά να αποτελούνται από τέσσερις προτάσεις και λιγότερες από 100 λέξεις.
Για τους πωλητές συνήθιζαν να επεξηγούν σε μεγάλο βαθμό τα προϊόντα τους & rsquo; αμέτρητες εκπληκτικές δυνατότητες, η αποστολή σύντομων μηνυμάτων χωρίς καμία αναφορά στις προσφορές της εταιρείας σας μπορεί να αντισταθμίσει όλα τα ένστικτά σας πώλησης. Αλλά αυτό είναι καλό, αφού ο στόχος σας με την αναζήτηση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου δεν είναι να πουλήσετε τίποτα. Όχι ακόμα, έτσι κι αλλιώς.
Ο Paulsen λέει ότι ο στόχος σας με ένα κρύο email είναι να δημιουργήσετε μια απάντηση - οποιαδήποτε απάντηση - που ξεκινά έναν διάλογο. Και ακόμη κι αν δεν λάβετε απάντηση, θα είστε σε καλύτερη θέση για μια καλή συνομιλία όταν καταφέρετε να πιάσετε την προοπτική στο τηλέφωνο.
& ldquo; Συνήθως οι άνθρωποι θα είναι πιο ευγενικοί και θα σας δίνουν λίγο από τον χρόνο τους με βάση τις προηγούμενες προσπάθειές σας να τους προσεγγίσετε, & rdquo; Λέει ο Paulsen. Αν έχετε κάνει προσπάθειες επικοινωνίας μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή φωνητικού ταχυδρομείου στο παρελθόν, μπορείτε να ξεκινήσετε την κλήση σας δηλώνοντας ότι έχετε κάνει μια προσπάθεια να τους επικοινωνήσετε στο παρελθόν και αυτό θα βοηθήσει την κλήση να ξεκινήσει καλύτερα . & rdquo;