Όταν ο Μάικλ Τζόρνταν βγήκε από τη σύνταξη για δεύτερη φορά, είπε ότι χρειαζόταν τον ανταγωνισμό - την ευκαιρία να αποδειχθεί απέναντι σε νεότερους παίκτες - περισσότερο από τα χρήματα. Πολλοί επιτυχημένοι επιχειρηματίες που είχαν την πολυτέλεια να συνταξιοδοτηθούν συνεχίζουν να εργάζονται. Εξάλλου, ο Warren Buffett εξακολουθεί να επιλέγει μετοχές.
Οι επιτυχημένοι άνθρωποι βρίσκουν εκπλήρωση στο ίδιο το έργο και όχι μόνο τα χρήματα που κερδίζουν. Αυτό δεν σημαίνει ότι θα δούλευαν δωρεάν, αλλά παίρνουν περισσότερα από τη δουλειά παρά μια μεγάλη αμοιβή.
Ο Frederick Herzberg έγραψε: «Η δουλειά του διευθυντή δεν είναι να παρακινήσει τους ανθρώπους να γίνουν επιτυχημένοι. Είναι να τους κάνουμε να γίνουν επιτυχημένοι, ώστε να έχουν κίνητρο ».
Εσυ ΠΩΣ ΕΙΣΑΙ? Έχετε κίνητρο από ένα προνόμιο ή από τη δουλειά;
Αναδρομή στο παρελθόν
Περπατώντας στο σπίτι από την τρίτη τάξη, ο φίλος μου ο Στιβ μου είπε ότι θα ήταν πλουσιότερος κατά 1,25 δολάρια εκείνο το βράδυ.
'Ο μπαμπάς μου μου δίνει 25 λεπτά για κάθε' Α 'που παίρνω στην κάρτα αναφοράς μου', είπε.
Εκείνο το βράδυ στο δείπνο, είπα στον πατέρα μου ότι πίστευα ότι θα ήταν καλή ιδέα να με πληρώσει για τους καλούς μου βαθμούς.
«Γιε μου, πας σχολείο για να μάθεις. Το «Α» είναι η ανταμοιβή. Υποδεικνύει ότι έχετε μάθει κάτι. Κάποια μέρα, θα πάτε στη δουλειά και θα κερδίσετε χρήματα εφαρμόζοντας τις γνώσεις σας. Αλλά προς το παρόν, απολαύστε τη μάθηση για χάρη του », είπε ο μπαμπάς. Κάθε βράδυ τον έβλεπα να διαβάζει. Σήμερα, σε ηλικία 81 ετών, εξακολουθεί να αγαπά τη μάθηση για την απόλυτη χαρά του.
Εξωτερικό εναντίον εσωτερικού κινήτρου
Το να δίνουμε χρήματα στους ανθρώπους για να κάνουν αυτό που πρέπει να κάνουν ούτως ή άλλως ονομάζεται εξωγενές κίνητρο. Πολλοί διευθυντές πωλήσεων πιστεύουν ότι προσφέροντας στους πωλητές μπόνους, μπορούν να οδηγήσουν τη συμπεριφορά. Κάντε το ποσό σας και αποκτήστε τηλεόραση μεγάλης οθόνης. Πουλήστε ένα προϊόν αξίας ενός εκατομμυρίου δολαρίων και κερδίστε ένα ταξίδι στην Ταϊτή. Αυτή τη στιγμή κάποιος προσπαθεί να εφεύρει το επόμενο πρόγραμμα κινήτρων για μεγάλες πωλήσεις και να το πουλήσει στους διευθυντές πωλήσεων για να παρακινήσει τις ομάδες πωλήσεών τους.
Ωστόσο, ίσως έχετε παρατηρήσει ότι υπάρχει μια τεράστια ικανοποίηση όταν κλείνετε μια πώληση. Έχετε πετύχει έναν στόχο και αισθάνεστε καλά γι 'αυτό. Αυτό είναι εγγενές κίνητρο - η εύρεση χαράς στο ίδιο το έργο. Ναι, πληρώνεσαι, και μερικές φορές πολύ καλά. Αλλά αντλείτε ικανοποίηση από τη δουλειά, όχι από τη μισθοδοσία.
Υπάρχει ένα άλλο πράγμα που μπορεί να αυξήσει το κίνητρό σας για να πουλήσετε περισσότερο, και αυτό είναι ένας ευχαριστημένος πελάτης. Όταν ικανοποιείτε έναν πελάτη λύνοντας το πρόβλημά του, θα είστε πιο παθιασμένοι με το προϊόν, την υπηρεσία και την εταιρεία σας.
Κάνετε μια πώληση, κερδίζετε μια προμήθεια και δημιουργείτε έναν ευχαριστημένο πελάτη. Ο νέος, ευχαριστημένος πελάτης θα σας βοηθήσει να προσεγγίσετε μια νέα προοπτική με περισσότερη αυτοπεποίθηση για να πραγματοποιήσετε άλλη πώληση. Κερδίζετε περισσότερα χρήματα και δημιουργείτε έναν άλλο ευχαριστημένο πελάτη. Είστε τώρα πιο επιτυχημένοι και, ως εκ τούτου, πιο κινητοποιημένοι από ό, τι χθες.
Υπάρχουν τρεις αιχμές που οι επιτυχημένοι πωλητές δίνουν στους πελάτες:
1. Χαίρομαι που βρίσκομαι εδώ.
2. Ξέρω για τι πράγμα μιλάω.
3. Λατρεύω αυτό που κάνω.
Μπορεί να μην αγαπάτε ακόμα την καριέρα σας στις πωλήσεις και μπορεί να υπάρχουν κομμάτια πώλησης που απλά ανεχτείτε. Μέχρι να παρακινηθείτε από το ίδιο το έργο, οι διευθυντές θα συνεχίσουν να προσπαθούν να σας χειραγωγήσουν με εξωτερικά κίνητρα. Θα συνεχίσουν να κρέμονται το καρότο και εσείς να το κυνηγάτε.
Ο H. Ross Perot μας λέει ότι «οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν γιατί έρχονται στη δουλειά μέχρι να μην χρειαστεί να έρθουν πια στη δουλειά». Πολλοί άνθρωποι πιστεύουν ότι η δουλειά είναι η τιμωρία του Θεού για το ότι δεν γεννήθηκε πλούσιος. Μια άλλη άποψη είναι ότι η εργασία είναι ένας τρόπος για να δομήσετε τη ζωή σας και να εξυπηρετήσετε τους άλλους. Πριν επιστρέψετε στη δουλειά, σημειώστε πέντε λόγους για τους οποίους επιστρέφετε στη δουλειά εκτός από τα χρήματα - πέντε καλά πράγματα που παίρνετε από τη δουλειά εκτός από μια αμοιβή.
Τώρα αρχίζετε να εστιάζετε στα εγγενή κίνητρα. Και οι πωλητές που έχουν εγγενή κίνητρα είναι πιο ικανοποιημένοι και οικονομικά επιτυχημένοι από τους πωλητές με εξωτερικά κίνητρα.
Ωστόσο, αν τυχαίνει να κερδίσετε μια τηλεόραση μεγάλης οθόνης ή ένα ταξίδι στην Ταϊτή στην πορεία, απολαύστε το.
Μάθετε περισσότερα σχετικά με τις σταδιοδρομίες πωλήσεωνΤο