Πολλοί εκπρόσωποι πωλήσεων πιστεύουν ότι κάπου μέσα στα κεντρικά γραφεία του πελάτη τους είναι ένας υπεύθυνος λήψης αποφάσεων. Αλλά σήμερα, ακόμη και οι διευθύνοντες σύμβουλοι επιτυγχάνουν συναίνεση με τις άμεσες αναφορές τους πριν λάβουν σημαντικές αποφάσεις, σύμφωνα με τον Neil Rackham, συγγραφέαSPIN ΠωλείταιΤο


Γνωρίστε τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων

Σε μια πρόσφατηΠωλητική δύναμηάρθρο του περιοδικού, ο Rackham παρατηρεί ότι η λήψη αποφάσεων για την αγορά οποιουδήποτε σημαντικού προϊόντος μοιράζεται από τρία άτομα:

1. Ο κάτοχος της πρόσβασης:Αυτό το άτομο είναι έτοιμο να σας μιλήσει και να σας δώσει εσωτερικές πληροφορίες και πρόσβαση στους άλλους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων.

Η βασική ερώτησή του για εσάς:Είστε αξιόπιστος πάροχος λύσεων;


2. Ο ιδιοκτήτης του προβλήματος:Αυτό το άτομο κατέχει το πρόβλημα που αντιμετωπίζει το προϊόν σας και κανονικά δεν θα είναι πρόθυμο να αφιερώσει χρόνο για να σας εκπαιδεύσει για τον οργανισμό.

Η βασική ερώτησή του για εσάς:Θα λύσει το πρόβλημά μου η λύση;


3. Ο ιδιοκτήτης προϋπολογισμού:Αυτό το άτομο έχει τον έλεγχο των χρημάτων που χρειάζεται ο κάτοχος του προβλήματος για να αγοράσει τη λύση σας.

Η βασική ερώτησή του για εσάς:Ποια είναι η απόδοση της επένδυσης (ROI);


Οι περισσότερες σημαντικές αποφάσεις για τις πωλήσεις λαμβάνονται εάν και μόνο εάν ο κάτοχος της πρόσβασης λέει, 'Αυτός ο τύπος μπορεί να εμπιστευτεί την παράδοση', ο ιδιοκτήτης του προβλήματος λέει, 'Αυτό το προϊόν θα διορθώσει το πρόβλημά μου' και ο ιδιοκτήτης του προϋπολογισμού λέει, 'Αυτή η αγορά έχει νόημα οικονομικά.

Αποκτώντας το Buy-In των Φορητών Αποφάσεων

Ακολουθεί ένας οδηγός πέντε βημάτων για το πώς μπορείτε να ρυθμίσετε αυτήν την κατάσταση:

  • Προσεγγίστε τον κάτοχο πρόσβασης:Οι κάτοχοι πρόσβασης τείνουν να είναι τεχνικοί τύποι. Για να προσλάβετε ένα, θα πρέπει να αποδείξετε ότι προσφέρετε σημαντική αξία παρέχοντας δραματικές γνώσεις για την εταιρεία και τη βιομηχανία του. Ακολουθεί ένα παράδειγμα του τι μπορείτε να πείτε για να τον προσελκύσετε:

    «Μόλις διάβασα τη λευκή σας εφημερίδα σχετικά με τα πλαίσια και αναρωτιόμουν αν μπορεί να σας ενδιαφέρουν κάποιες σκέψεις σχετικά με τους λόγους για τους οποίους οι πωλήσεις των πλαισίων έχουν μειωθεί. Θα ήθελα πολύ να έρθω και να μιλήσω μαζί σας για αυτό και να δω αν υπάρχει κάτι που μπορεί να κάνει η εταιρεία μου για να σας βοηθήσει να προετοιμαστείτε για την αυξημένη ζήτηση ... '


  • Μετατρέψτε τον κάτοχο πρόσβασης σε χορηγό:Μόλις δεσμεύσετε τον κάτοχο πρόσβασης, ανταλλάξτε την εμπειρία σας για πρόσθετες πληροφορίες σχετικά με τον υποψήφιο πελάτη και για πρόσβαση στους άλλους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων, συγκεκριμένα στον κάτοχο του προβλήματος. Θυμηθείτε, όταν προσπαθείτε να πείσετε τον κάτοχο της πρόσβασης να συλλέξει πληροφορίες και επαφές για εσάς, ουσιαστικά του ζητάτε να θέσει την καριέρα και την αξιοπιστία του σε κίνδυνο. Ο στόχος σας είναι να ενεργήσετε και να ακούσετε σαν σύμβουλος που προσθέτει αξία, σε αντίθεση με ένα μπροσούρα που μιλάει.
  • Πουλήστε μια λύση στον κάτοχο του προβλήματος:Οι ιδιοκτήτες προβλημάτων τείνουν να είναι διαχειριστές υπεύθυνοι για ένα τμήμα της επιχείρησης της εταιρείας. Επομένως, για να ολοκληρώσετε την πώληση, ο στόχος σας δεν είναι μόνο να πείσετε τον ιδιοκτήτη του προβλήματος ότι έχετε μια λειτουργική λύση, αλλά και να τον πείσετε να σας δώσει πρόσβαση στον ιδιοκτήτη του προϋπολογισμού. Στην ιδανική περίπτωση, η λύση σας δεν πρέπει να βασίζεται σε αυτό που πρέπει να πουλήσετε, αλλά σε αυτό που πραγματικά χρειάζεται ο πελάτης. Η ιδέα εδώ είναι να παίξει το ρόλο ενός τόσο μεγάλου συμβούλου που η προοπτική θα αισθάνεται σαν να πληρώνει για την κλήση πωλήσεων.
  • Πουλήστε την απόδοση επένδυσης στον ιδιοκτήτη προϋπολογισμού:Οι ιδιοκτήτες προϋπολογισμού τείνουν να είναι ειδικοί σε θέματα χρηματοδότησης. Ξεχάστε τις παρουσιάσεις chitchat ή προϊόντων/λύσεων. Αντ 'αυτού, εστιάστε στο πόσο θα κοστίσει το προϊόν σας, πώς ο ιδιοκτήτης του προβλήματος είναι πεπεισμένος ότι θα λειτουργήσει και πόσο χρόνο θα χρειαστεί για να επιτύχετε μια αποδεκτή απόδοση επένδυσης. Τονίστε τον πιθανό αντίκτυπο ROI του προϊόντος σας και υπολογίστε και εκφράστε αυτόν τον αντίκτυπο με πολλούς, έγκυρους τρόπους.
  • Κλείστε την πώληση:Μόλις ολοκληρώσετε επιτυχώς τα προηγούμενα βήματα, συγκεντρώστε και τους τρεις υπεύθυνους λήψης αποφάσεων και επιβεβαιώστε την πώληση.